为什么月初定的目标,月底连一半都完不成?

销售水平越差,他预测的不准确率就会越高。阿里的顶尖销售预测客户的签单率最高也只有60%。可想而知,做销售,我们至少要准确评估出那40%难以签单的客户。

为什么月初定的目标,月底连一半都完不成?

你公司的销售是否也面临过这样的问题:月初定的目标,到了月底还没完成,甚至连一半都还没完成。找来销售经理一问,他说,“本月的任务之所以没完成是因为一个大客户没签约,他本来说好这个月15号要签单付款的,临时出了点状况……’‘

遇到这种情况该怎么办?

第一“找借口”说明这个销售经理肯定没有学习过系统的销售。在做前期销售的时候,你就应该预料到会有50%的客户并不会按照你的时间节点来签约付款,绝大部分的客户是很有随机性的。

你的销售签单客户池里,要有比目标大2-3倍的可以随时签单、随时付费的客户,这样的预测才准。它绝对不是由一个大客户或者两个大客户所决定的.

销售水平越差,他预测的不准确率就会越高。阿里的顶尖销售预测客户的签单率最高也只有60%。可想而知,做销售,我们至少要准确评估出那40%难以签单的客户。

第二,“找借口”的人往往是原来表现不错的人。预测不准背后的关键问题可能是,对业务过程的把控不够细致。

对于业务过程的把控我们可以通过五个问题来解决

第一:你所掌握的客户资料是否充分?

第二:你有没有打电话筛选过这批用户?

第三:你有没有见面拜访过这批用户?

第四:你有没有给客户标成ABCD,进行分类分级?

第五:你没有计算过针对每类客户的签单比例?

以上这五个问题如果都做了,一般会大大提高预测客户签单的准确率。

其中第四个问题关于客户的分类:我们可以把客户标成ABCD,A类我们称之为最好的客户。每10个A类客户也许在当月的签单概率只有40%;每100个B类客户可能签单的概率是只有10%,或者是5%; C类客户可能每 1000个客户只能签一个客户,也就是千分之一。这种概率你的销售经理有没有把它计算出来?当我们分别把它们计算出来的时候,预测一定会越来越准确。而你这个月初定的目标也将会更好的完成。

原创文章,作者:黄子老师,如若转载,请注明出处:https://www.shiwiki.com/xsmb/

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