如何设置销售提成,才能让员工如狼似虎?——黄子@师和师企业辅导

你们公司的销售提成是如何设定的?你应该会说,根据销售金额,按比例拿提成!“按比例拿提成”,听上去很简单,但这个“比例”怎么定,却未必简单。提成比例定低了,激励没效果;定高了,员工赚钱太容易,又会把大家养成懒汉,公司成本还提高了。

如何设置销售提成,才能让员工如狼似虎?——黄子@师和师企业辅导

销售提成怎么定?这里我来给你提供一个小技巧。

首先,你要明确一点,那就是,到底是什么在驱动销售人员,是“提成比例”,还是“提成金额”?我们都知道,销售收入 x 提成比 = 提成金额。这里的三个变量,你觉得,应该最先确定哪一个?

很多人都说是”提成比例“,这是公司唯一能事先明确、不可反悔的和销售团队的分钱承诺。这个“先分钱、再赚钱”的承诺,会激励销售团队为了自己可计算的利益,而努力工作。

但是真实情况是这样的吗?未必。

真正激励销售团队的,是他们最终拿到实实在在钱的时候的那种“激励感觉的强弱”,而不是“提成比例的高低”。如果通过提成比例,能够最终创造一种强烈的被激励的感觉,那么这个提成比例就是有效的。所以我们要先思考“如何达到强烈的激励感觉”?

一个底薪是5000元的销售,他最终拿到多少提成时,被激励的“感觉”会比较强呢?100元?100元就和没有一样。他不会不要,但不会为了这100元而格外地努力工作。不努力就能拿5000,努力才多拿100,那我还是别努力了,省点精力做份兼职,说不定能赚更多呢。那如果拿到2000提成呢?他会心潮澎湃。5000呢?如狼似虎;10000呢?遇佛杀佛。

但是,同样的5000元钱,如果一个销售人员底薪是50000元,他会如狼似虎吗?估计连让他心潮澎湃都不够。

所以“激励感觉的强弱”有一个“锚点”,这个锚点,就是你的基本薪酬。提成,相对于这个锚点的比例越高,你被激励的感觉越强。我们把这个比例,叫做“激励系数”。

设计一个激励方案,你首先要确定的是“激励系数”,而不是“提成比例”。越是创业团队,越需要虎狼之师,这个“激励系数”应该越高,比如100%。

也就是说,你公司的销售,如果平均底薪5000元,那一个真正努力的销售,平均每月应该拿到的“提成金额”也得是5000元,才能有足够动力。据此,如果一个努力的销售人员,平均每月应该卖出5套产品,销售收入50000元的话,那么对应5000元提成金额,提成比例应该是10%。

这样,提成比例就确定了。你用这样的提成比例,才是具有激励性的提成比例,才能让员工如狼似虎!

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